Eldorado define sua estratégia comercial

A exatos seis meses de iniciar as operações da fábrica de celulose branqueada de eucalipto que está em construção em Três Lagoas (MS), a Eldorado Celulose e Papel já tem desenhada sua estratégia comercial. Embora não exista foco geográfico no planejamento de vendas, a Ásia, com destaque para a China, aparece como o principal destino da matéria-prima produzida pela Eldorado, com até 50% das vendas. Em seguida, a Europa – ainda considerada como principal mercado mundial de referência desse produto – deverá absorver cerca de 40% das vendas. Os 10% restantes serão distribuídos nas Américas e em outras regiões.
 
A Eldorado também tem claro que não vai concentrar suas vendas em poucos, porém grandes, clientes mundiais, como acontece nas demais produtoras brasileiras. De acordo com o presidente da companhia, José Carlos Grubisich, a proposta é ter vendas mais pulverizadas e focadas em mercados em ascensão, como o de papéis especiais e absorventes (tissue). "É claro que é impossível não olhar para a área de imprimir e escrever, mas vamos priorizar a busca de novos mercados, com maior potencial de crescimento", afirmou o executivo em entrevista ao Valor.
 
Neste momento, a produtora de celulose controlada pela J&F – holding controladora também do JBS Friboi – tem em mãos cartas de intenção firmadas por futuros compradores, as quais devem ser convertidas em breve em contratos. Conforme Grubisich, as transações serão feitas diretamente com o cliente, sem intermediários ou tradings. "Queremos que o cliente esteja satisfeito, por isso o atendimento direto", justificou.
 
Para estar mais perto do mercado consumidor, a empresa terá ainda escritórios nos três mercados de referência para os negócios com celulose: América do Norte, Europa e Ásia. Neste último, a operação da Eldorado será sediada em Xangai, em razão do crescente papel que a China desempenha para as vendas de celulose – o país já é o maior comprador individual da matéria-prima produzida no país.
 
Ao mesmo tempo em que avança em sua estratégia comercial, a companhia cumpre o cronograma de obras em terras sul-mato-grossenses com vistas a dar a partida na fábrica, com capacidade de produção de 1,5 milhão de toneladas anuais, em novembro, dentro do prazo previsto originalmente. Conforme Grubisich, o primeiro fardo de celulose da Eldorado chegará ao mercado ainda neste ano. Neste momento, mais de 75% do projeto industrial já foi executado e há aproximadamente 100 mil hectares de florestas plantadas que alimentarão a unidade. "Temos madeira assegurada até 2015."
 
O ritmo de contratações também é acelerado. Dos cerca de 2,4 mil trabalhadores diretos que deverão compor a companhia, 1,7 mil já foram contratados. E, paralelamente à seleção de novos funcionários, a Eldorado segue preparando mão-de-obra especializada, por meio de cursos e treinamentos específicos. Somente em um deles, batizado "Minha Primeira Profissão", investiu R$ 2,5 milhões e firmou uma parceria com o Senai para formar 141 jovens, dos quais 90 já contratados para as áreas de operação, laboratório e manutenção – neste momento, os formandos estão fazendo um estágio na fabricante de celulose Lwarcel.
 
Além de produzir celulose, a Eldorado deverá obter receitas a partir da venda de energia a fornecedores de insumos e no mercado livre. Autossuficiente e com capacidade de geração de 220 megawatts (MW), a empresa consumirá cerca de metade dessa energia. Da outra metade, uma parte será entregue a fornecedores de insumos instalados em seu complexo fabril e cerca de 30% será vendido no mercado.
 
Por enquanto, contou Grubisich, a Eldorado não tem planos de realizar uma oferta pública inicial de ações – ao menos entre 2012 e 2013. "Todo o investimento já está equacionado e não é interessante ir à bolsa ainda em fase pré-operacional, porque os investidores sempre pedem um desconto no preço da ação", analisou. Ainda assim, a empresa, que já deu início ao processo de registro de companhia aberta junto à Comissão de Valores Mobiliários (CVM), vai adotar as melhores práticas de governança corporativa e se preparar para uma eventual "janela de oportunidade" no mercado acionário no futuro.
 
Os investimentos na primeira fábrica da Eldorado, que pretende chegar a 2020 com capacidade instalada de 5 milhões de toneladas anuais de celulose, alcançarão R$ 6,2 bilhões. Do montante, 31% corresponde a recursos já aportados pelos acionistas. Outros R$ 2,7 bilhões serão financiados pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) e o restante virá de fontes diversas, entre as quais o Fundo Constitucional de Financiamento do Centro Oeste (FCO) e agências de crédito à exportação (ECAs).

(Valor)