Merrill Lynch quer milionário brasileiro

Maior banco de investimentos do mundo, a Merrill Lynch nunca teve uma operação local de private banking no Brasil. Os planos mudaram depois que, atingida pela crise de 2008, a Merrill foi comprada pelo Bank of America, que teve duas passagens pelo mercado brasileiro e era sócio do Itaú. Agora, a instituição vem para ficar, e vê o Brasil como foco principal de sua estratégia de desenvolver a gestão de fortunas local na América Latina. "O Brasil é o mercado com maior potencial na região, considerando sua disciplina fiscal e monetária, seu crescimento econômico, o mercado de capitais forte e a grande atividade de fusões e aquisições", afirma Sonia Dula, responsável pelo private da Merrill Lynch na América Latina. "Tudo isso exige presença local."

Mexicana filha de pai diplomata, Sonia passou a maior parte da infância no Brasil, dos sete aos 17 anos, e falou ao Valor, em português, sobre os planos para a região. Segundo ela, a tendência nos últimos anos é de que a maior parte da riqueza criada fique no próprio país de origem. Por isso o interesse em ter estruturas locais. Hoje, a Merrill Lynch já tem banco de investimentos no Brasil, México, Chile e Uruguai, mas private local apenas no Brasil. Um próximo passo pode ser abrir uma estrutura local de private no México, outra importante economia da região, admite Sonia.

No Brasil, o alvo do private da Merrill Lynch são os clientes com mais de US$ 1 milhão de patrimônio, os "high networth", e acima de US$ 30 milhões, os "ultra-high-networth". "Buscamos também o cliente empreendedor, que começa pensando na gestão da fortuna para depois ampliar seu foco para a sucessão familiar e apoio à empresa", afirma Sonia, que veio da área de banco de investimentos da própria Merrill Lynch.

"Nossa volta ao Brasil é estratégica", afirma Sonia, deixando claro que desta vez o banco vem para ficar. Segundo ela, nas duas outras vezes em que o Bank of America deixou o país, a decisão teve motivos estratégicos. "Não foi uma saída intempestiva", afirma ela, lembrando que os movimentos foram fruto da estratégia de crescimento do banco nos Estados Unidos. Depois que o Nations comprou o Bank of America, mantendo o nome, a instituição passou a fazer uma série de aquisições tendo como prioridade se tornar o maior banco comercial dos Estados Unidos, lembra Sonia. "Hoje, de cada duas famílias americanas, uma é cliente do Bank of America", acrescenta.

A última compra do BofA foi a Merrill Lynch, que trouxe um ativo importante de gestão de fortunas e banco de investimento ao gigante comercial. "E como o mercado americano está consolidado, passa a ser interessante ter uma presença forte da Merrill Lynch no exterior, aproveitando nossas experiências anteriores e com um banco forte, estratégia e disciplina de banco comercial por trás", explica Sonia.

Por isso, o BofA se desfez das participações no Itaú e passou a investir pesado na estrutura local. "Apostamos no Brasil, por isso queremos ter uma estrutura local adaptada aos padrões regulatórios do país", afirma Sonia. "Queremos estar entre os três principais relacionamentos dos clientes", diz.

Para isso, o banco trouxe para comandar a área de private local o experiente Antonio Costa, que trabalhou no Credit Suisse e participou da compra do Banco Garantia nos anos 90, tendo depois trabalhado na gestora independente JGP e há um ano e meio na Merrill. "Nosso foco é o cliente mais empreendedor, que está vendendo a empresa e tem a necessidade de aprender melhor o mercado financeiro e como aplicar os recursos que vai receber", afirma Costa.

A plataforma do banco, local e internacional, permitirá também prestar um serviço mais completo para esse cliente, diz o executivo. "Nossa plataforma é totalmente aberta, ofereceremos aplicações e serviços de outras casas que forem de interesse do cliente", afirma. Costa lembra que a Merrill vendeu sua área de gestão de recursos para a também americana BlackRock, o que reforça a independência do segmento de gestão de fortunas. "Os fundos, títulos e outras aplicações que oferecemos têm de ser aprovados por um comitê que faz avaliações e audita emissores e gestores", diz.

Outra característica do private da Merrill é que não há o chamado "rebate", em que o gestor de um fundo divide com o distribuidor parte da taxa de administração do fundo, um procedimento comum no Brasil e que nem sempre é informado ao cliente e que pode ser fonte de conflitos de interesses. "Se há rebate, ele é repassado para o investidor", explica Costa.

Segundo o executivo, o cliente pode participar da gestão dos recursos, com o banco informando as oportunidades e deixando ao investidor a decisão final. Costa destaca o acesso à plataforma global de gestão de fortunas da Merrill. No Brasil, a Merrill tem 43 pessoas, das quais 17 consultores. "Vamos contratar mais quatro este ano", afirma Costa. O objetivo também é ter presença no país como um todo. "Estamos olhando os mercados do Nordeste, por exemplo", diz.

(Angelo Pavini l Valor)