Redecard quer brigar pela ponta
A fórmula é simples e até batida. Para compensar os efeitos de uma política agressiva de conquista de mercado, os negócios precisam ganhar volume e os custos, caírem. Depois de liderar uma guerra de preços que se seguiu à abertura do mercado de cartões no ano passado, a Redecard agora tenta arrumar a casa para atingir uma meta ambiciosa: ser a número 1 no segmento de credenciamento de lojistas e captura de transações no Brasil, roubando o posto que até aqui pertence à concorrente Cielo.
"Hoje a grande motivação é construir uma empresa para ser líder de mercado, algo que se tornou plausível com a abertura do mercado. Antes, podíamos ser a melhor empresa, mas seríamos sempre o segundo colocado", diz Claudio Yamaguti, o novo presidente da empresa, em sua primeira entrevista.
A Redecard projeta crescer 30% neste ano, acima da média prevista para o mercado. A projeção para o mercado é de crescimento de 20%, superando os R$ 600 bilhões em volume de transações, entre crédito, débito e cartões de loja. Yamaguti, que sucedeu Roberto Medeiros em abril, diz que boa parte da expansão vem sendo impulsionada pelos cartões Visa, que até um ano atrás não passavam pela rede.
A corrida por fatias do mercado, baseada numa política de preços mais favorável ao lojista, não foi abandonada, mas deve perder intensidade. "A estratégia anterior foi perfeita, à medida que os resultados apareceram, a companhia ganhou ”share” [fatia], esse é o espírito da lei da concorrência", diz Yamaguti. Os planos de crescimento passam também pelo posicionamento da rede como multibandeira, abrigando marcas regionais e até internacionais no portfólio, caso da argentina Cabal e da asiática China Union Pay.
Yamaguti, egresso do Itaú Unibanco, acionista controlador da empresa, chegou com a missão de colocar em prática o discurso da eficiência. Começou reduzindo o número de diretorias de nove para cinco. A área jurídica, por exemplo, foi incorporada pela de finanças, assim como a de tecnologia passou a ficar sob o guarda-chuva da diretoria de operações. "A estrutura era pesada, perdia-se tempo com reuniões sem fim", conta Yamaguti. "Quando tem uma só pessoa não existe reunião, é só decidir", conclui, pragmático. Fisicamente, os funcionários que estavam divididos entre o escritório da avenida Juscelino Kubitschek, na capital paulista, e os cinco andares no moderno prédio da Philips, em Barueri, já mudaram para o endereço do município vizinho.
A consultoria Galeazzi & Associados também foi contratada para rever todos os processos da companhia, incluindo contratos com fornecedores. A área de call center passará a ter duas empresas prestadoras de serviço em vez de uma, e até o modelo de pagamento, baseado em minutos falados ("speaking time"), está sendo revisto. Dentre os procedimentos internos de rotina, viagens que antes podiam ser solicitadas com uma antecedência de três dias agora devem ser pedidas com três semanas de antecipação. "Os preços podem cair até 40% só com essa medida", ressalta Yamaguti.
Com 1,4 mil funcionários nos quadros da Redecard, o executivo admite que, embora a presença da consultoria não tenha como objetivo reduzir a folha de pessoal, isso pode eventualmente ocorrer. Mas outras áreas também podem receber reforço, como já ocorreu com a equipe comercial de varejo.
O objetivo da Redecard, agora, é fazer todo o investimento em aumento de participação de mercado se reverter em margens melhores. O volume capturado em crédito cresceu 28,7% entre o primeiro trimestre de 2010 e o primeiro trimestre de 2011, para R$ 34,1 bilhões. As despesas, no entanto, apresentaram um ritmo ainda mais forte. Os custos operacionais da Redecard totalizaram R$ 247,8 milhões no primeiro trimestre do ano, alta de 43,1% em 12 meses.
O fim da exclusividade da Cielo com a bandeira Visa e, por tabela, da Redecard com a MasterCard era a oportunidade que faltava para a credenciadora do grupo Itaú Unibanco sair da condição de "eterna" segunda colocada. A base de Visa em circulação no mercado é historicamente maior e, pelo acordo de exclusividade que perdurou até julho do ano passado, só a Cielo capturava.
Falta, porém, combinar com o concorrente. Yamaguti sabe que, para a Redecard ser líder de mercado, o setor precisa estar totalmente aberto – e isso hoje significa vencer a resistência de Bradesco e Banco do Brasil (BB), acionistas controladores da Cielo, para que Redecard também passe a aceitar em sua rede os cartões Visa Vale e Elo. "Estamos abertos, não temos ciúmes de nada", avisa Yamaguti. Com a American Express, hoje nas mãos do Bradesco, também não houve negociação até aqui.
Por ora, o grande salto da operação da Redecard deve se dar pela captura dos cartões Hipercard, que conta com uma base de 15 milhões de unidades. O Hipercard nasceu como um "private label" (cartão com a marca do próprio lojista) na antiga rede Bompreço, do Nordeste, comprada posteriormente pelo Walmart. O negócio de cartões ficou com o Unibanco, mas o contrato impedia o uso da bandeira em supermercados, redes de eletroeletrônicos e até farmácias, considerados concorrentes da varejista americana.
O acordo, revisado recentemente e válido pelos próximos 20 anos, eliminou a chamada "lista negra". Da atual rede credenciada da Redecard, com 1,14 milhão de estabelecimentos ativos, 850 mil estão habilitados a operar com o cartão Hipercard. Desse total, cerca de 150 mil lojistas estão efetivamente filiados e trazendo novos volumes. A cobertura total deverá estar concluída até o fim do ano.
(Aline Lima e Adriana Cotias | Valor)
